Nas suas consultas iniciais com o cliente, você provavelmente já terá um objetivo aproximado para a negociação. Muitos corretores de imóveis cometem o erro de pensar que existe apenas um caminho para atingir esse objetivo quando, na realidade, mesmo os planos mais bem elaborados podem ser frustrados por respostas inesperadas da outra parte. Além da sua estratégia principal de negociação, prepare planos alternativos para o caso de a outra parte responder de forma diferente. Quanto mais planos você elaborar, melhor conseguirá antecipar as mudanças ao longo do processo de negociação, o que lhe dará um caminho claro para fechar o negócio. Escute ativamente – Falar bem não é tudo em uma negociação. Saber ouvir o cliente e a outra parte é igualmente importante e pode ajudar a captar detalhes essenciais sobre o que é flexível e o que é inegociável para eles.
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Ao participar de consultas e discussões, dê mais oportunidades para que as outras partes falem. Preste atenção à linguagem corporal delas e ao que dizem; elas podem acabar revelando informações essenciais que podem impactar a forma como você negocia com elas. Mantenha suas cartas por perto – Não ter uma visão completa dos objetivos da outra parte durante uma negociação pode, por vezes, resultar numa espécie de jogo de adivinhação. Em situações em que não dispõe de informações suficientes para tomar uma decisão, tente não demonstrar demasiada pressa em mostrar à outra parte exatamente o que procura. Diversos estudos demonstraram que não ser o primeiro a apresentar uma proposta geralmente resulta em um negócio melhor, além de menos ressentimentos após a compra. Em vez de revelar suas cartas à outra parte, tente extrair as dela, fazendo perguntas abertas e prestando atenção a pistas.